― エグゼクティブキャリア総研より書籍化する連続起業家シリーズ。
その書籍出版を記念し、著者のTIGALA正田圭氏と売却経験のある起業家を招き、シリアルアントレプレナーに関する対談を複数回にわたりお送りします。
第2回にお招きしたのはインターネットを活用した写真サービス事業を手がける株式会社フォトクリエイトの創業者、白砂晃取締役会長です。IPOを実現後、M&AによりCCC（カルチュア・コンビニエンス・クラブ）グループの一員となる決断をした白砂氏に、M&Aの実態とメリットについてうかがいます。

「情報革命」を確信したNTT時代。シリコンバレーの事例をヒントに起業

正田：本日はお時間をいただき、ありがとうございます。今日は白砂さんにM&Aの実態と、そのメリットについてお話しいただければと思っています。

白砂：こちらこそよろしくお願いします。正田さんはM&Aアドバイザリーの企業をされているのですよね。

正田：はい、現在の企業以前にもこれまで複数の会社を立ち上げ、売却・買収をしてきた経験もありますが、率直に言って世間のM&Aに対するイメージは良いとは言えないと思っています。
しかしM&Aは「マネーゲーム」や「乗っ取り」などではなく、売り手と買い手の双方が納得してより良い市場を形成していくための経営オプションの一つです。
そのことをもっと社会に発信していきたいと思っています。

白砂さんはもともとはNTTにお勤めだったとか。

白砂：そうです。NTTに新卒で入社しました。

当時、インターネットが急速に普及し始め、新入社員にも一人一台パソコンが割り当てられました。NTTには充実した教育研修プログラムもあり、そこでTCP/IPやプロトコル、サーバとは何なのかといったインターネットの仕組みを一から教わり、理解することができました。

おかげで、早くから「世の中はITによって変わる。これは革命どころの変化じゃないぞ」と肌で感じ取っていました。ただ僕が配属されたのは平均年齢48歳の部署で、年配の社員はパソコンの電源の入れ方も知らない。インターネットのすごさにあまりピンときていない人の多い環境でした。

正田：そこからサイバーエージェント(以下、CA)に転職されるのですね。

白砂：ええ。小学校から浪人時代までずっといっしょだった友人がいまして、彼がサイバーエージェントに入社していたんです。自分の周りで一番インターネットに詳しかったのが彼だったので、NTT時代もネットを活用したビジネスのアイデアなどをよく聞いてもらっていました。
ある時、彼から「お前、人生もったいないからうちの会社に来ない？」と誘われまして。

ネットの時代が来るというのは自分でも確信していたので二つ返事で決めました。けれどあとでわかったのですが、当時のCAはスタッフを増やすために、人を一人紹介するごとに社員に10万円出していたそうなんですね。要するに僕は友人に10万円で売られたわけです（笑）。

正田：それはまた（笑）。
ビズリーチさんのピザパーティーなどは有名ですが、現在のベンチャー界隈でもリファラル採用は根付いてきた感覚がありますよね。

当時からCAがリファラル採用にそこまで力を入れていたのは驚きでしたが、やはり僕も創業してから最も悩むことのひとつが採用なので、その重要さは痛いくらいわかります。

求人媒体などで募集はかけるものの、創業数名のスタートアップに来る人間は稀で、それこそ創業時などは友人に声をかけるほうが、実は費用対効果が高いと思っています。

メルカリさんなどがいい例で、やはり優秀な人材はそれぞれ繋がっていることが多いですよね。

それにしても当時のCAの環境はエキサイティングだったでしょうね。

白砂：ええ、まだ社員数も60人ぐらいで、面白い奴らがたくさんいました。
彼らと週一ぐらいのペースで新規事業の勉強会を開いてリクルートの編集長を招いて話を聴いたり、起業した知り合いのビジネスモデルを研究したり。

営業の合間にブックオフやペッパーランチのフランチャイズ説明会に顔を出す、なんてこともしていました。そんなことをしながらも、まだ先行者優位が効くタイミングでしたから、やはりネット関連のビジネスをやってみたいという思いを持っていました。

正田：常にビジネスチャンスを探していたんですね。そこからどうやってフォトクリエイトの起業に？

白砂：高校の同級生が富士通にいて、彼がシリコンバレーに4カ月間研修に行ったんです。「現地に何か面白いビジネスモデルはなかった？」と聞くと、プロカメラマンの撮った写真をネットに掲載して販売するサービスがあったと言う。そこで小学生の頃、修学旅行から帰ってくると廊下に貼り出された写真を見て、希望する番号を書き込んだ紙とプリント代を茶封筒に入れて申し込んでいたのを思い出しました。

僕がシリコンバレーの話を聞いたのは、光回線の実現がすぐ目の前まで来ているタイミングです。同じようなサービスをしている会社はまだ日本にはありません。ただ、NTT時代の知見もあり、ネットで申し込んでデータで写真を受け取る時代がやがて来る、という未来ははっきりと見えた。そこから逆算して、「この事業はやるべきだ」と確信したので起業しました。

正田：NTTでの経験が生きたわけですね。今はもう、学校では「茶封筒での写真販売」はやっていないんですか。

白砂：それが今でもやっているんです。幼稚園、小中高、大学まで合わせると全国には８万弱の学校がありますが、そのうち写真販売をネット化しているのは約2割弱に過ぎません。学校は縁もゆかりもない第三者が入ってくるのを嫌がるため、昔から付き合いのある写真館や教員が学校行事を撮影して昔ながらのやり方で販売しているんですね。
ただ、弊社のプロカメラマンが撮り、販売スペースに物理的な制約のないネット販売を行うことで、カメラ目線のカットだけでなく、思いがけない瞬間、驚きや喜びなどの魅力的な表情を押さえた写真を撮れ、カットのバリエーションも増えます。今では、多くの写真館に弊社のシステムを利用していただくとともに、撮影のノウハウを提供しています。実際、導入してもらっているところでは保護者からの評判もいいので、これからさらにシェアを増やしたいと思っています。

ビジネスの突破口は「社交ダンス」。デジカメ移行期と相まって事業拡大が加速

正田：立ち上げ時は何人で始められたんですか。

白砂：僕と、アイデアをくれた同級生、エンジニア、計3人で始めました。
僕は営業で、他の2人が企画とエンジニアを担当していました。

正田：それはすごく良い布陣ですね。
「起業あるある」のひとつで、よく役割分担をしろ、同じタイプとやるな、なんて言われますよね。
僕は最初の起業はそれこそ中学生だったので、それぞれのスキルなんてものは意識したことはなかったのですが、何度か起業を繰り返すうちにこれは強く意識するようになりました。

白砂：はい、僕は営業しかできない人間だったので、そこは意識してました（笑）。

正田：一方で、事業がある程度の規模になるまで、特に創業期などは自身の得意分野以外に変に苦手意識を持たない方がいい、というのも持論としてあります。

ベンチャーの幹部採用の場ではよく、幹部を招聘することで、自身の苦手なものを補ってもらおう、という事例が多いのですが、たとえ解像度が低かったとしても、企業の最終意思決定者である自分が全体を把握できない、ということはその後の企業運営にとってリスクになりえると考えています。

僕も決算書作成など、最初はコンサルとして入っていただいた専門家の方に特別にお願いして、自分で作らせてもらったりもしました。

白砂：それはすごいですね（笑）。

正田：事業立ち上げはスムーズにいきましたか？

白砂：人並みの苦労はしました（笑）。

けれど最初のブレイクスルーは「社交ダンス」でしたね。
写真を買ってくれる人って誰だろう？ と考えた時、「時間的にも経済的にも余裕がある人たちじゃなきゃ写真は買わない」という仮説を立てたんです。

それで思いついたのが、社交ダンスの会場で写真を撮ってその場で売ることです。
商品撮影専門の広告カメラマンが知り合いにいたので、その人を口説いて撮影してもらい、会場で手配りチラシで宣伝したら結構売れまして。その会場で、社交ダンス専門誌のカメラマンとも出会えて、そこから事業が回り始めました。

ただ、社交ダンスをする人って60歳以上の人ばかりで、ネットが使えない人が多くて。そこが少々誤算だったんですが、今では定着して人気のサービスになっています。その後、全国各地のマラソン大会に入り込んだり、スポーツイベントとカメラマンのマッチングサイト「オールスポーツコミュニティ」を構築したりで、サービスがどんどん加速度的に拡大しました。ちょうどデジタルカメラが普及し始めた時期でもありましたから、フィルムカメラの技術を持ったカメラマンがデジタルに移行して、登録カメラマン数も急増しました。ネット販売ですので、販売にかかる固定費は抑えられるので、赤字にならないように工夫をしながら多くのイベントに撮影に伺っています。ちなみにイベントごとで見たリピート率は95％。ありがたいことに、ほとんどの大会やイベントから継続して撮影の許可を頂けている状況です。

弊社はゲッティイメージズやアマナのような、いわゆる「素材サイト」はめざしていないんです。あくまでも個人の人生を切り取り、一人ひとりの人生のストーリーをつくるお手伝いをしたいと考えています。

「増田宗昭という人に学びたい。」 上場後にM&Aを決断

正田：ビジネスは拡大路線で2013年にはIPOも果たしたわけですが、そこからM&Aを意識するようになった理由を教えていただけますか。

白砂：まずCCCと組む以前に、弊社はCAから出資を受けていました。
当時の私はCEOをやっているのに企業価値さえよくわからない状態だったので、これは何とかしないといけないと思って参加したファイナンスの勉強会でCAの投資担当と仲良くなって。

その後、勉強会で学んだことを実践してみたいと思い、資本政策を作ってCAの投資委員会に諮ってもらった結果、2480万円を出資していただくことができました。

資本政策を作ったことでIPOイグジットも視野に入れるようになり、2013年には東証マザーズに上場します。

われわれのビジネスは提携先やお客様を開拓して積み上げ型で伸ばしていきますから、一気に売上が倍になることはない。M&Aで会社を売却したらそこで事業が終わってしまう可能性もありますが、写真を軸に事業モデル転換できるならそれもいいと考え、M&AもIPOも等しく検討しましたね。

最終的には企業価値、社会的な存在価値を高める選択肢はどちらがいいかという観点で、IPOを選択しました。パブリックカンパニーになることで社会インフラとしての信頼が得られるということもありましたし、上場したらさまざまな企業とのM&Aで、写真だけでなく映像領域全般を手がけられる企業をめざそうとの考えからです。

正田：その後、何をきっかけにCCCへの売却に至ったのでしょうか。

白砂：上場直後にCCCから声をかけてもらっていたのです。上場翌年の2014年には弊社の筆頭株主となってもらいました。CCCの増田宗昭さん（代表取締役社長兼CEO）から学んでみたいという思いもありましたね。起業家になると、学ぶ時間ってなくなるじゃないですか。同じM&Aをするなら、日本を代表する起業家、起業家としての大先輩に付きたいなと。

実際に増田さんとお会いしてみたらオーナーシップが明確で、やりたいことやビジョンも、僕とかなりの共通点がある。正反対の考えのグループといっしょになるわけじゃないから社員が幸せになる可能性は高いし、CCCグループの一員というブランドを活用すれば、フォトクリエイト単体でいるより社会的価値をさらに高められると思い、決断しました。35年という歴史を積み重ねてきた企業に対する信頼感、安定感も大きかったと思います。

売却先を決めるときの基準は、「同じ思想」の人かどうか

正田：確かにCCCグループのブランドは魅力的ですよね。

白砂：CCCグループのビジネスにおけるプレゼンスは圧倒的です。「フォトクリエイト」はまだまだ知らない人のほうが多いですが、TSUTAYA、Tポイントと聞いて知らない人はあまりいないですよね？　知らない人がほとんどいないということは、消費者との信頼関係やブランドが確立している証拠でもある。会いたい人とすぐに会ってもらえるし、グループに可能性を感じてくれる人とコラボできる確率も高まります。

先ほども少しお話ししましたが、僕はIPOしたらいろいろな企業とM&Aを行って写真だけでなく、映像領域すべてをみる企業になることを目標としていました。CCCグループに入ったことによって、その目標の実現に確実に近づけたと思います。

実際、映像テクノロジー技術に強みを持つ企業からの提携のオファーも多数来ています。現在、力を入れているのはAIやVR、ロボティクスです。大きく言うと人間の視覚領域の拡張をめざしています。

正田：僕の経験からいうと全く違う業種の会社同士、全く知らない会社同士がいっしょになるのはハードルが高いかなと思っていて、やはりM&Aで売却先を決めるときは、同じベクトルに向かっている企業かどうかというのかが重要ですよね。

知り合いの知り合い、くらいの関係がもっともM&Aが成立しやすいかなと。

これは僕の会社が買収をするとかではなく、M&Aディールを成立させるためにまず真っ先に意識することなのですが、「2周り先の円」、近すぎず、遠すぎないところの領域にアプローチすることを考えてていたりします。

白砂：僕もいろんな起業家を見てきているので、その人がどこを向いてビジネスをやっているかは会ってみればだいたいわかります。事業は大切だけど、それは手段であって、成し遂げたい夢や志のほうが重要なので、その点をよく見るようにしています。
基本的には同じ思想の人、今よりも少しでもいい社会をつくろう、ハッピーな世の中にしようと考えている人とやっていきたいですね。

その点で増田さんは同じ思想の方です。2014年に筆頭株主になっていただいてから3年ぐらいかけて完全子会社化されるまで、どんな世の中をともにつくっていきたいかと対話を重ねて関係性をつくっていけたのもよかったと思います。増田さんは楽天やオプトを支援してこられた実績もあるし、いろんな方からの頼みに応えてきた方で信頼も大きい。基本的に、「ベンチャーを支援したい」という姿勢の方なんです。

正田：実際M&Aによるデメリットってありましたか？

白砂：考えてみたんですが、今のところ全然ないんです（笑）。株主に対する報告義務は当然ありますが、いい意味で自由にやらせてもらっています。

今でも鮮明に覚えているのは、CCCが筆頭株主になったときのことです。
増田さんが弊社に来て、全社員の前で話をしてくださったんです。

「これから株主は俺しかいない。だから株主のことは考えなくていい。株主のことなど見ないで、顧客だけ見て、顧客のためにできることをやりなさい」と。

端的ですごくわかりやすいメッセージでした。

上場していると株主のことを意識し過ぎて、やれる範囲を自ら狭めてしまうこともあります。
変に気を遣い過ぎちゃってね。でもそれじゃ面白くない。真剣に世の中がどうすれば良くなるかを考えなさい、顧客のために新しいこと、人がハッピーになることをどんどん考えなさい、とシンプルに伝えてくださって、さすがだなと感銘を受けました。親から自覚と自立を促された感じがしましたね。

M&Aでグループ入りしたからといって親会社に頼り切りじゃいけません。フォトクリエイト自身で考え、成長していくことは以前にも増して真剣に考えています。
普段は自立して頑張っているけど、「子ども」が正しいタイミングで甘えてくれれば、「親」は助けてくれる。それがグループと子会社の理想の関係ですし、CCCとはそれができる関係性だと思っています。

自分のわからない世界にこそ大事なことがある。

正田：最後に白砂さんが今後やっていきたいこと、実現したいことを教えていただけますか。

白砂：静止画と動画では人間の受け取るイメージの情報量が全く異なります。弊社としてはやはり今後は動画関連のサービスを見据えて研究・開発を進めていきたいですね。

人間が動画から受ける受け取るイメージの情報量と、静止画から受け取るイメージの情報量って全然違うので。

その根本にあるのは、「個々人の人生を切り取り、ストーリーをつくっていくこと」です。人間は自分が生きてきた証を残したい根源的な欲求があります。そこに寄り添うことで、生きてきてハッピーだったと思ってもらえるサービスを提供していきたいですね。そのハッピーのスパイラルが世の中を少しでも良くすることに貢献できたら、と思っています。

正田：僕が起業し始めたときって、「動画ビジネスは禁じ手」といわれていました。サーバー費用などの関係でこの領域でマネタイズするのは至難の業だと。
けれど、ようやく時代が追い付いてきたと思っています。

白砂：正田さんは今回の書籍でも起業を推奨されてますが、中学生向けのオンラインサロンもこれから始められるんですよね。

正田：はい、最近の中学生に本気でビジネスモデルを作ってもらったら、どんなものができるのだろう、というのは個人的に興味が強いです。
事業プラン構築から調達の支援まで行って、企業ともビジネスアライアンスを仕掛けていく。

僕自身現在31歳なのですが、投資先などの10代や20代の若手起業家と話していると、見ている視点の真新しさ、感覚に学ぶことが多いです。

先日も1億円を調達した16歳が話題になりましたし、中学生でも本気でビジネスをすればそういった動きが実際に可能だと思っています。

ただ、僕が15歳で起業したときもそうでしたが、そういった若手起業家を支えるインフラは諸外国に比べてまだまだ足りないと感じています。

僕のときはそれこそ、名刺の作り方から困難だらけでしたが、現在も起業を志す若者のハードルは高く、高額のセミナーや難解な書籍は並べど、なにから手を付けて良いのかわからない、
というのが本音だと思います。

そんな背景もあり、今回クラウドファンディングで支援者を募り、無料で中学生向けのオンラインサロンを行おうと考えるに至りました。

確かに起業は甘いものではなりません。
けれど、それ以上に得られるものが多いと僕自身これまでの人生を通して信じています。

― クラウドファンディングサイト「CAMPFIRE」にて実施。

白砂：それは非常に面白いですね。

増田さんがよく「人間は自分がわかる範囲で生きている」って言うんですよ。

それは、つまり、自分のわからない世界にこそ大事なことがある、という意味です。

それが次の、新しい世界をつくっていく。その「自分のわからない世界」に着目して、人々に価値を感じてもらえるサービスを生み出したいと考えています。

「一億総カメラマン」の時代だからこそ、われわれにしか届けられないものがあるはずですから。

正田：僕も自身の目標であるIPO、若手起業家の育成を通して、今後「自分のわからない世界」に深入りしていきたいと思います。

白砂・正田：本日は有難うございました。

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